Promotion-$ales Effect-Test
Welche Image- und Absatzwirkung erzielt Ihre Verkaufsförderung?
84% aller Verkaufsförderungsaktionen kosten mehr als sie einbringen. Und die Erfahrung zeigt, dass die Effektivität unterschiedlicher Alternativen nicht selten um das Zehn- bis Zwanzigfache abweichen kann (z.B. durch einfachere Mechaniken, attraktivere Gewinne, höhere erlebte Gewinnchance etc.).
Konsumenten- und Handel-Promotions dienen oft dem Ziel kurzfristig zusätzliche Umsätze zu erzielen. Zudem werden mit Probieraktionen und Kundenbindungs-Aktivitäten nachhaltige Effekte angestrebt. In Abhängigkeit von Marken- und Firmengröße sowie der Produktkategorie entfallen oft bis zu 60% oder mehr des Marketing-Budgets auf Verkaufsförderungs-Maßnahmen. Insofern sollte eigentlich das Interesse groß sein, die Wirksamkeit der jeweiligen Promotion-Maßnahmen vorab sicherzustellen.
In Diskussionen mit Verantwortlichen wird aber interessanterweise meist das gesamte Umsatzwachstum in den Vordergrund gestellt. Preisreduzierungen, die direkt auf den Profit durchschlagen, sowie zusätzlich entstehende Kosten für die Verkaufsförderungs-Maßnahmen werden zu wenig berücksichtigt. Nur 20% der Unternehmen beschäftigen sich mit der regelmäßigen Analyse ihrer Verkaufsförderung. Dabei lässt sich mit vergleichbar wenig Aufwand die Wirkung alternativer Promotionansätze vorhersagen. Berücksichtigt man die Eingangs zitierte Studie, dass nur 40% aller Verkaufsförderungs-Aktivitäten einen neutralen bis positiven Ertrag erzielen, so entsteht der Eindruck, dass in vielen Unternehmen die Chancen eines effektiven Promotion-Wirkungs-Managements noch nicht entdeckt wurden.
Der Promotion-$ales Effect-Test nutzt die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung und Emotionspsychologie, um die Promotionwirkungen und das veränderte Kaufverhalten zu messen und richtig zu interpretieren. Dabei erweisen sich die Erfahrungen von Dr. Mayer de Groot aus seiner Tätigkeit für eine Promotionagentur als nicht zu unterschätzender Vorteil. Unternehmen wie Kellogg, Obi und Quelle, die er damals beraten hat, gewannen u.a. den Sales Cup der Lebensmittel Zeitung.
| Übliche Kriterien für die Promotion-Beurteilung | Mehrleistung des Promotion-$ales Effect-Tests: Zusätzliche relevante Wirkungskriterien |
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